市场冷，刀具企业更要贴近终端用户
对于绝大多数刀具生产和经销企业来说，2015年都是比较困难的一年。吴总告诉记者，尙亚在2015年上半年增速还高达30%，但下半年市场情况不好，全年平均下来增长10%左右。之所以能够逆势上扬，吴总认为尙亚在贴近终端用户方面做得更好。“在2015年下半年，完全走经销商路线的刀具品牌受市场影响比较大，尙亚因为基本上都是直接面对终端用户，经过二级代理的量很少，因此总体还可以。在三菱的代理商中，尙亚的二级代理是最少的。这也是为什么三菱公司比较看重尙亚，因为我们能够提供最终用户的信息。如果走二级代理，不知道用户在哪里，客户的咨询没办法反馈。”
「吴总进一步解释为什么要坚持走近终端用户，“从销量来说，如果一款产品销量大，只能说明产品比较好用，但是缺乏更进一步的用户需求信息。因此，走二级代理或批发市场的刀具贸易商，如果遇到市场环境不好，受影响的就是他们。另外，只走产品代理，利润率很低，所以深圳的商贸城又被戏称为 ‘三毛城’，在低利润率的情况下，企业的生存和再发展能力就会严重受限制。尙亚一直坚持走终端用户，这就是为什么我们要设立这么多的分公司，招聘这么多的业务员，为的是在售前提供客户完整的刀具信息，并且有良好的技术沟通；在售后提供给客户刀具使用后的分析与建议，达到客我双方完全的理解与信任，取得更进一步的合作。」
2016年市场机会在哪里？
对于未来刀具市场机遇，吴总坦言他并不看好2016年的市场前景。即使201年市场有所改善，也会是在下半年。“2015年市场比较差的阶段是第三季度，这段时间，汽车行业产量下降了30%左右，在10月和11月以后，慢慢又恢复到之前的产能。据我所了解，目前汽车企业库存还是挺多的，预计产销平衡会在2016年6月份以后。”
“汽车行业比较难不会再像以前一样以两位数的速度增长，汽车市场慢慢会趋近于饱和。虽然中国市场目前还没有到饱和的程度，但以我个人的观点，我估计以后会维持在每年3000万～3500万辆的水平上。尙亚的业务基本聚焦在汽车行业，另外就是汽车模具、航空、医疗，这些是我们主要的应用领域。”
2016年尙亚的市场策略有哪些转变，吴总解释：“从2016年开始，尙亚的目标也在转型。对于发动机行业，我们太熟悉了，国内有80%的发动机企业都在使用我们的刀具。2016年的市场增量在哪里？我认为是变速器，尤其是自动变速器。目前国内还没有成熟的自动变速器生产线，包括上汽通用这样的企业也没有自有品牌自动变速器。因此，最近很多企业在投产变速器，这两年变速器领域会增长很快，成为汽车行业的主流市场。”
“对于新能源汽车，尙亚一直在关注。国内目前推动最快的应该是公用车领域，比如出租车、公交车、客运大巴等。从刀具行业来讲，新能源汽车对刀具行业影响不会超过20%，因为新能源汽车不需要发动机和变速器，而这两个领域的刀具消耗量在整车加工中占比在20%左右。”
为什么要推出新晋刀具品牌“BMW”
目前中国刀具市场的竞争之激烈是有目共睹的，在刀具市场的红海，尙亚还要决定在中国市场推出三个品牌——Beck、Miller、WTE（简称“BMW”），对于此，吴总是这样解释的。“这三个品牌在德国的历史都很长，每个品牌都有自己的优点。例如，WTE最近开发出来的细长型液压夹头是用3D打印做出来的，到目前为止只有他们一家能够生产。一般的液压刀柄没有这么细和长。主要应用在模具领域，可以加工比较深的位置，夹持力大而且精度高，精度能够保持在3μm以内。”
“Miller主要是硬质合金钻头，它的优点在与把所加工的工件材质分的很清楚。加工不同材质有不同型号的钻头，钻尖、刃带和角度等设计业不同，因此加工效率比较高。一般的钻头不会针对不同的材质去做设计。Miller甚至对具体的工件，比如连杆，去做特殊的设计，完全站在用户的角度上去考虑问题；Beck的硬质合金多刃铰刀在德国是比较知名的。前段时间Beck推出了一款倒角刀，一般来说比较大的倒角都会有振纹，但Beck倒角刀就是没有，现在德国一个月要卖掉几万个，市场反响特别好。”
“这三个品牌，大家可能经常听到的就是Beck的多刃铰刀，还有就是Miller钻头，总的来说三个品牌在市面上的知名度还不高，但我认为这三个品牌的中国市场空间应该是很大的。目前为止，我们还没打算用这三个品牌来增加营利，定的价格比较平民化，主要是想让市场有更好的接受度。”
刀具管理与服务永远是赢得市场和客户的关键 在采访过程中，吴总始终强调，无论市场和客户的需求怎么演变，但有一点是不变的，那就是靠刀具管理与服务赢得客户，赢得市场。“尙亚从经销代理开始，发展到现在，能够生产制造，并提供服务修磨。我们一直在走高端刀具的发展路线，在行业里，很多刀具商都没有自己的售后服务，所以这方面我们算是先行一步。除了能够提供给客户比较完善的售后服务以外，我们还要有能力帮客户做整体规划，所以我们培养了一批技术人员，除了帮助客户规划工艺方案以外，还要帮助客户做优化，目标就是要降本增效。”
“降本就是降低单件生产成本，增效就是在有限的机床数量基础上增加产量，这些都需要对刀具进行优化。现在很多刀具商，只能做到销售，最多帮客户备库存，面对客户需求的改变，尙亚认为这种服务是远远不够的。因此，尙亚在国内最早引入刀具的五级管理服务，从刀具修磨，到刀具管理软件支持，再到库存管理、双向信息汇报机制、技术优化、单件成本计价，尙亚提供的是全方面的刀具优化与持续降本的动力，换言之，以单件成本计价（CPU）的方式，不仅为客户带来更明确的降本目标，也让客户的库存资金成本获得更有效的利用。”
“刀具的五级管理服务是依据不同的客户需求而设计的五种管理方案，不同客户的具体需求会有所区别，市场也在社会进步中发生演变，但是我认为无论任何时候，市场追求降本增效的本质不会发生改变。在刀具领域，只要坚持贴近终端用户，为客户做好刀具管理与服务，无论是尙亚还是其他刀具企业，就一定有发展与崛起的机会。”金属加工
| 
发表于 2016-1-22 14:20:15
